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    • 辛巴辛有志:辛选“去辛巴化”后将着重供应链的发展

      2020 年初直播带货开始崭露头角,发展到如今俨然成为一种趋于成熟的行业。在 2020 年我们也看到了头部主播展现出的强劲带货效应。但面临如今电商直播行业头部主播一家独大逐渐暴露出来的问题,辛巴作为快手头部主播之一,在近日接受亿邦动力的采访中,他表示希望可以“去辛巴化”。

      他认为不止辛巴,整个行业的头部流量都应该被弱化,这才是行业应该走向的良性发展道路。在实现“去辛巴化”后辛巴表示,自己可以更专心于公司管理和研究供应链。同时,对于新一年辛选的发展,辛巴也有着自己的想法。他表示辛选会首先关注乡村振兴,其次是线下实体店,第三则是国外优质品牌,这些都是百姓需要且性价比高的生活产品。

      辛巴辛有志:辛选“去辛巴化”后将着重供应链的发展

       

      除了上述内容,在亿邦动力网对辛巴的独家采访中,辛巴也提到对于品牌商和辛选方面他自己的理解,以下是采访原文。

      以下为专访内容,经亿邦整理发布:

      亿邦:“去辛巴化”后,辛选哪些版块还是需要辛巴亲自抓?

      辛巴:公司管理,其实我真正喜欢的是公司管理和研究供应链。

      亿邦:我也好奇供应链,辛选今年会有什么动作?

      辛巴:感觉很多人都在关注辛选的供应链(笑)。我理解的直播是,到最后类似辛巴这种的头部KOL,在整个行业会被弱化。如果都供向头部,这个行业不良性,所以这个行业需要帮助到更多人。

      辛选首先关注比如乡村振兴,农民种出来的东西是最好的品牌,但是他不懂营销,他不懂包装,他不懂物流,辛选会直接和农民对接卖货;第二个是线下实体店,它本身就具备货、场景和品牌,但他们缺专业的主播,所以我们要做培训;第三个是国外的优质品牌,有很多想进入中国,其实一部分老百姓需要的正是这些性价比高的生活快消品。 

      今年下半年,我们会把辛选的供应链公开给其他主播或平台,但还得基于我们的管理能力,因为这需要很大的精力,有些主播不懂直播不懂产品,(我们)就得给他匹配懂的人,但我们的人员培训速度是没有那么快的。

      亿邦:谈到品牌,你知道他们是怎么评价辛选吗?

      辛巴:怎么说?

      亿邦:压价压太狠,获取了自己的利益后还想着赚品牌方的钱。

      辛巴:商业逻辑来讲,品牌只从自己的角度去思考问题,并没有从市场的角度思考。说压价太狠,我觉得是他内心承受的利润点低了,他以前想赚百分之五十。现在我们只允许他赚百分之二十,他心里是不接受的,但实际上老百姓消费时品牌就应该赚百分之二十的钱。

      品牌商说他自己不赚钱,有一个东西可以验证,你为什么还要再合作(直播)卖,说明品牌已经赚钱了。

      亿邦:品牌方的这种抱怨会不会影响持续的合作?

      辛巴:辛选也并没有赚到多少钱,我们的佣金不高,快手还要扣掉五个点,整个年利润比品牌要低得多。对于有些品牌的抱怨,辛选其实是不屑的。

      亿邦:你怎么看待品牌商的抱怨?

      辛巴:我觉得这个应该不是跟辛选合作太深的品牌。因为辛选本身就是辅助品牌推广的一家公司,如果品牌非要来做高利润的营销,这不是辛选本身的价值观。

      我们在开招商大会的时候跟品牌说的很清楚,我们的目的是拉新,让原先不是你的用户变成用户。品牌原先在其他的渠道能赚50%,在我的渠道只能赚20%。接受就合作,不接受就不合作。

      亿邦:能否理解这种把“原本不是你的用户变成用户”,就是通过把品牌商的价格压下来才实现的?

      辛巴:我觉得他们(部分品牌方)对产品的理解就是有问题的,说到这里我可能有点儿过激了。一件衣服生产出来,如果没有让我体现身份的情况下,就60块钱,你为什么非得卖200呢?它有30块钱、40块钱的利润大家一起分不是很好的吗?为什么品牌供货一定得供120呢?

      如果直播不能解决这个问题,就没有存在的意义。我去淘宝买好不好呢?淘宝也是这个价。打个比方,以前化妆品的品牌商,他要赚200%的利润,现在他赚30%到50%的利润,因为时代不一样,他(品牌商)也要转变。他(品牌)生产1000万订单的时候,想赚得更多一些,我们(辛选)只是觉得他(品牌)不应该赚那么多,这个态度是我们坚定的。

      亿邦:是否存在一种情况,除了价格,辛选与品牌商的合作还有可能基于增加服务等环节,让价格不再是唯一因素?

      辛巴:类似的产品,如果同样的品质你选价格高的还是低的?在产品竞争中最重要的一个环节就是价格,多少品牌店挂着1000块的价格,线下渠道分发却卖480的价格,这就是营销环境,我只是看到了营销的本质而已。所以我觉得,我们(卖货)就直接一点,不要跟老百姓绕那么多圈子。

      亿邦:一般MCN机构和品牌商会采用“坑位费+佣金”的合作方式,辛选这边是什么情况?

      辛巴:我们以前也是有坑位费的,近一年多就开始取消了这个坑位费。因为我觉得“羊毛出在羊身上”,我们更在意销量和销售的占比,希望更多的用户能用上这个产品,价格放低一点。以前会有人盯着这个坑位费,比如说5万、10万、20万以上,后来我们就给取消了。

      亿邦:你会提醒主播,带货可以再性情一点,把价格再降一点,让用户买得开心。这会不会违背和品牌方签订的推广协议?

      辛巴:我说的“性情一点”大部分都是我们自己的产品,有一部分品牌商家也愿意这样,他也希望在直播间打造品牌的“人设”。你这场直播“性情一点”,让所有人喜欢上你的品牌,下次我还在直播间推荐你的产品,大家还是让你赚钱的。

      而对于这些主播来说,一场直播卖一两个亿,其实是盈利的,可能还要赚500万、1000万,你拿出两三百万分享给自己的用户,这本身就是你该做的。虽然主播是一个人在屏幕前坐着,但是背后有无数人在努力,主播应该更感恩。

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